« 相談料をいくらに設定するか 〓その２〓 | メイン | 覚悟をしなくちゃダメ！ »
2006年01月26日
ターゲットを決める
FPで独立！稼げるFPになるための思考のヒント ７号より抜粋
--------------------------------------
【開業する前に】
● ターゲットを決める
--------------------------------------
マーケティング的にどんな人を相談者の対象としたいかと聞くと、よく皆さん
が言われるのはできれば富裕者層の相談者を受けたい。今後団塊の世代の人
が大量に退職をし始めるのでその退職金の資産形成の相談を受けれるようにな
りたいと、考えている方が多いように思います。
皆さんもご存知のように、最近はこの富裕者層や団塊世代の退職金を狙って各
種金融機関が海外のプライベートバンクのように、運用を含めた資産管理のサ
ービスを提供するところも増えてきました。
富裕者層というのは、つまりはお金持ちですから、運用ひとつとっても、提
案できる手段は多いでしょうし、やりがいがあるかもしれません。そしてもち
ろんそれに伴って、相談料、手数料も高くとることができるでしょう。だか
らこそ、この層をターゲットとしている業者が多い。つまりは、競争が激し
いわけです。
これはあくまでも私の個人的な見解ですが、お金持ちの人というのは自意識
も高い傾向があると思います。
とすると、知名度の低い、一個人のＦＰにはたして相談を依頼をしようと思う
のか、という問題があります。
（自分だったらどういうところに相談をするのか、考えてみるとわかりやすい
かもしれません。）
おそらく大半の富裕層は、銀行や証券会社といった、社会的信頼性の高いとこ
ろや、それ以外には富裕層同士の紹介によるもの等へ頼する人が多いのではな
い かという仮説を立てています。
よく、相談を受ける時には、「相手の立場になって考える」といいますよね。
私も実践していますが、正直私はお金持ちの人の立場に立って考えるというこ
とは自分にとっては難しいのでは。と思っています。
というよりは相手の目線に立って考えることなんて不可能なんじゃないかな、
と思うのです。
確かに知識の面での情報提供はできるでしょう。しかし私自身が富裕層ではな
いので、数字に表れないお金持ちの人特有の心配事を話していただくヒアリン
グ能力や経験値が現在は足りないと考えています。
そんな理由もあって、私は富裕層をターゲットにはしていません。
というよりも「できていない。」と言ったほうが正しいですね。
ただ私は、大金持ちではないけれど、父が事業を興して、中小企業の社長を
していたので、中小企業の社長の息子の気持ちはわかるつもりです。
また会社員の時代も経験しているので、勤め人の気持ちもわかります。
私が相談を受けていて、話がしやすいというか、スムーズに相談が流れやす
い目安として、子供の頃の同じテレビ番組が分かる年代、年齢でいうと、自
分の年齢から上下５歳くらいが、私の主な顧客層になります。
やはり、相手の立場になって考えるには、立場が違い過ぎると難しい気がす
るのです。価値観が近い人(同質感）、これが私のターゲットを決めるポイ
ントです。
中には、「ターゲットを限定すると、相談する人が減る」という人もいます。
しかし、考えても見てください。日本の人口をざっくりと１億３０００万人
として。
子どもやお年寄りなどで、半分が相談の対象にならないとしても、残りは
６５００万人です。
また、広告の反響率は０.０２〓０.０３％といいますから、この６５００万人
がターゲット層だとすると、１万３０００人もお客さんになってくれる可能性
がある人がいることになります。これだけいるんですから、ターゲットを絞
るとお客さんがいなくなる、という心配は無用なわけです。
「ＦＰはお金の町医者」という表現があります。診察（＝診断）をして処方
箋（＝解決策）を出す、という意味では、これは正しい表現でしょう。しか
し、町医者というのは、その町にあって、その町の人を診察するのが主な仕
事です。町の人もそこに病院があるのを知っていて、病気になればみなその
町医者にかかります。
はたして、ＦＰはそれと同じということができるでしょうか？
ほとんどの人はどこにＦＰ事務所があるのかを知りません。そもそもＦＰ事
務所が何かも知らない人が多いのです。そして、何か問題があってＦＰ事務
所へ相談へ行こう、という時に電話帳を開いて、家の近くにあるＦＰ事務所
を探す人もほとんどいません。
私の相談者は千葉、東京、埼玉、神奈川、茨城など、主に関東一円です。中
には広島、愛知、京都、もっと遠くは北海道や沖縄などというケースもあり
ます。
千葉の人はともかく、なぜ遠方の人までわざわざ私に依頼してくださるので
しょうか？ それは、みなさんホームページを見たり、またメルマガを読ん
だりして、事務所の考え方に共感してくださっているからだと思います。
これは、私がすごい、ということではなく、誰でもそういう個性って持って
いると思うんですね。たとえば、「ホームページを見てくれる人全員をお客
さんにしたい！」と思うと、焦点がぼやけて当たり障りなくなってしまいま
す。当たり障りのない人間というのは、いい人かもしれないけれど、つきあ
っていておもしろくないですよね。
ですから、自分の個性、また役回りを考えた上で、ターゲットを決めるとい
うことが重要だと思います。
■■━━━━━━━━━━━━━━━━━
■ あとがき
-----------------------------------
最後までお読みになっていただきありがとうございます。
１月１９日の朝日新聞朝刊に記事が掲載された関係で、相談の問い合わせと
、相談申し込みが殺到しました。
この記事の影響を次回以降のメルマガでまたご報告したいと思います。
それではまた次回も宜しくお付き合い下さい。
投稿者 宮本久史 : 2006年01月26日 13:33
