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2006年11月21日
お客様が心を開く時
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント ４３号より抜粋
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【現場の事例から】
お客様が心を開く時
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私は平成１３年７月に独立をしたのですが開業してから１年半くらいは無料
相談をしているころがありました。
その無料相談をしている頃のお客さんで、30代後半の女性がいました。生命
保険診断で、見直しまで行ったのですが、以降は顧客に毎年送るカレンダー
や事務所開設のご案内を送ったりするくらいのフォローしかしていませんで
した。
他のご相談者についても言えることですが、たまに電話で、保険に関する質
問を受けることはありますが、特にそこから仕事に結びつくような大きく話
が展開するようなことはありませんでした。
その方から今から1年くらい前に電話がありました。150万円程度のへそくり
があるので、運用の相談に乗ってほしいという相談でした。そのときは、あ
る金融商品をご提案して、加入手続きまでしました。
最近また、その方から電話があり、住宅ローンの繰り上げ返済に関しての
相談がありました。繰り上げ返済にかかる手数料と、それを行わなかった
時に発生する金利分などを細かく計算し、少しでも得になるような方法を
提案をおこないました。
すると、その話の流れから「実は・・・」と、昨年お父さんが亡くなって、
遺産が手もとにあるという話になりました。
聞いた話から逆算すると、その方から約１年前にへそくりの相談を受けた
時には、実はお父さんは亡くなっていたはずです。しかし、当時その話は
一切でませんでした。もしかしたらお父さんを亡くしたショックで、まだ
遺産の運用に関する相談までする気にならなかったのかもしれません。も
しくは、へそくりの相談をすることで、私が大きなお金を預けても大丈夫
な人間かどうか、様子を見ていたのかもしれません。
お父さんが亡くなった後、やはり銀行の営業マンが運用の提案にきたそう
です。銀行というところは、口座を把握していますから、その人がいくら
持っているかを知っているわけです。それだけに、的を得た営業ができる
という強みがあります。加えて、社会的信用度や安心感でも個人事務所よ
りずっと上でしょう。しかし一方で、お客さんによっては、はじめから財
布の中身を見られているような嫌悪感を感じる人もいるのではないでしょ
うか。
結局そのお客さんは、遺産の運用を銀行ではなく、個人事務所の私に任せ
てくださいました。もし、私がその遺産の話を聞いて、銀行の営業マンと
同じように営業していたら、きっとそのお客さんは嫌になってしまったで
しょう。
私は、「どういったことがご心配ですか？」とお客さんの心配の種を聞き、
それを緩和できるような案を提案しました。同じ商品を売るにしても、小
さいところが大きな金融機関に勝つには、ヒアリング能力などを含め個人
の人間的要素（倫理観や人間性）が大切なのだと思います。また、銀行と
いうところは組織力もありますが、当然ながら（地銀などは特に）転勤も
あります。
※最近のメガバンクでは転勤のない金融商品販売を中心として人間も積極
的に採用しています。
皆さんの中にも日曜日の日経新聞の採用枠などで見かけた方も多いので
はないでしょうか。
その時の営業マンが信頼できるからといっても、その人が異動になってし
まうことも多いわけです。その点、私の場合は、仕事自体を辞めない限り
いつでも連絡、相談ができる。そういう安心感もあったのかな、と思いま
す。
売る商品は運用商品ですから、いいときもあれば、悪くなるときもありま
す。私は、悪くなったときの話（対処の話）を中心にハッキリ言います。
お客さんも全くリスクもなく資産が増える、とは思っていませんから、良
いところだけでなく、体裁だけでない本当のところを見せれば、納得する
んですよね。
大切なのは、運用状況が悪くなった時に逃げない（言い逃れない）覚悟だ
と思っています。どんなときでも真摯に対応する姿勢や覚悟をお客さんは
望んでいるんではないかと、私は考えます。
お客さんも営業トークを中心とした腹の中を探り合うのは疲れます。
きっと、本音でつきあえる存在を求めているのではないでしょうか？
それができれば、個人事務所でも銀行や大手に勝てる勝機があるんだと思
うのですが、皆さんはいかがお考えになりますか。
投稿者 宮本久史 : 2006年11月21日 15:53
