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2006年11月28日
エンドレスなお客さま
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント ４４号より抜粋
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【ご相談者とのつきあい方】
エンドレスなお客さま
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通常、私が保険診断をするときは、最後に見直しの方向性を提示し、「後
はご自身で考えて、私のところで加入を希望する場合は後日ご連絡下されば、
こちらで手続きします」と言って、バトンをお客さんに渡して終わります。
「じゃあ、このプランでお願いします」と言ってくる人もいれば、それっ
きりの人もいます。見直しを実行しないことに決めたのかもしれませんし、
自分で直接見直しをしたのかもしれません。一度渡したバトンが帰ってこ
なかったとしても、そこから追いかけるようなことはしません。それはそ
れで、相談は完結します。
しかし、そのどちらにもならない人がいるんですね。それが、今回のテー
マの「エンドレスなお客さま」です。
保険診断が終わった後に、改善案をもとに自分でさらに調べて「ここの保
険は、提案してもらった選択肢には入っていなかったけど、どうなんでし
ょう？」などと質問をしてきます。
「どうなんでしょう？」と言われた場合は皆さんだったらどう対処します
か？
私の場合は、「別の会社の保険商品でも、保障としての機能がずれていな
ければ基本的に良いと思いますよ。」とお話をします。
ただ私はヒアリングの結果、現在の自分が蓄積してきた知識と経験から、
その人により適していると思ったものを選んで提案しているということは
お話をするようにしていますが。
（私の場合、保険代理店も経営していますが自分のところで取り扱いをし
ていない保険会社や認可共済がその人により適していると思った場合には
自分が扱っていない商品も案内をすることもあります。
もちろん現在加入している保険商品が有利な場合もあるので、その場合に
は現保険のメリットを活用しながらの保険の見直しとなります。）
はじめのうちは、ひとつずつ「その商品は、こういう特徴があって、私が
提案した商品とはこういうところが違いますよ」などと丁寧に説明してい
たのですが、今度はまた、「知人から、○○保険会社の○○という保険と
いう貯蓄性のある保険がいいらしいと聞いたんだけど・・・」ときます。
ヒアリングの結果その人が、住宅ローンと保険料で負担が大変だから、月
々の保険料はできるだけ減らしたい、という要望を聞いて掛け捨ての商品
を案内しているのに、情報に振り回されて本来の目的を見失ってしまう人
もいます。
それでまた、「こういう商品を見つけたんですが・・・」というふうにく
るわけです。
まさにエンドレス。相談は一向に終わらないわけです。そういうお客さん
にずっとつきあっていては申し訳ないことかもしれないですが、正直疲れ
てしまいますよね。
ですから、そういうお客さんには相談終了後はある線（フォロー期間）を
決めておくことも大切なことだた最近は思います。
このお客さんの場合にはメールできた質問に以下のような返信をさせても
らいました。
「探究心を持たれるのはとてもいいことだと思いますが、ヒアリングをも
とに私の方では現時点ではベストと思われる提案をしていますので、この
先は今回の診断事項を元にしてご自身で保険の選択・実行されてはいかが
でしょうか。」というような返事をしました。
最近も、そういった人がいました。自分で決めることができないんですね。
例えば同じ保険内容でも60歳で払い込みが終了するけれど、月々の支払い
が多くなる場合と、生涯払いだけど月々の保険料が安くなる場合など、商
品にはすべてにメリット、デメリットがあります。
その内容をお客さんに分かるように説明するのは、ＦＰである私の役目で
すし、また時代の潮流もお話しすることも大切な判断材料になるでしょう。
しかし、最終的な選択権は相談者にあります。
それも自分では決められないで、「どっちがいいですか？」と聞いてくる
んですね。
このような場合には、「どちらが良いかはお客さん次第ですが、私の場合
はこうしています。とか今までの方はこのような状況の方はこういう選択
をしています。」ということをお話をしています。
（日本人の傾向として他人がどのような選択をしているかということを、
気になされる方は、まだまだ多いですね。）
お客さんが私に頼むかどうかは、最終的には相手が私をどこまで信頼して
くれることができるかどうかだと思います。
ですから、中途半端に信頼関係が築けないお客さんから無理に保険や金融
商品の依頼をもらっても、（表現が適切ではないかもしれないけれど）自
分自身がきっとその先疲れてしまうと思うのです。保険に加入した後でも、
そのお客さんからの連絡には「ちょっとめんどくさいな」と思ってしまう
でしょう。そうやって思って仕事をしている、自分もとても嫌ですよね。
こういった人は、ある一定の割合でいます。
生活をしていく為にはもちろん契約をいただくことも大切ですが、私の場
合にはそれよりも今後この人に全力でフォローしていくことができるのか
ということが自分の大切な指針となっています。
★１１月２５日（土）に第一回FP座談会を開催しました。
出席者はパネラー４名、見学出席者６名（１名当日欠席）の合計１０名
の参加で行いました。
この座談会の内容はまた次回以降のメルマガにて取り上げますので、お
楽しみに！
座談会風景はこちらから。
投稿者 宮本久史 : 2006年11月28日 13:32
