2006年12月06日
儲けさせないお客さま
★最後に業務提携のお知らせがあります！
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント ４５号より抜粋
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【相談者とのつきあい方】
儲けさせないお客さま
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現在は、すべてのサービスを有料でやっていますが、約５年以上前の開業
当初は無料相談をしていました。しかも、電話をかけやすいようにしよう
と、フリーダイヤルも設置していました。
すると、中には「電話で全てを聞いてやろう」という人がいるんですね。
電話での話が長い、長い。フリーダイヤルを設置しているわけですから電話
代までこちら持ちです（苦笑）。
次々と質問が飛び出してくるので、電話だけでは回答しづらいことも間々あ
ります。
そこで、私から「ここから先は、面談でお話しましょう」というと、
「それじゃあ、いいです。」
と電話を切ってしまう。タダならいろいろ教えてほしいけど、お金を払う
気はないんです。そういう人も実際多くいらっしゃいます。
しかもその頃、毎日のように同じ人がそのフリーダイヤルで電話をしてくる
人がいました。話のはじめは、保険の相談のような口振りなのですが、
だんだん人生相談のような話になってくるんですね。おそらく、日々の生活
では話し相手がいなくて、寂しいのでしょうね。
その頃の私は、「話を聞いていれば、そのうち仕事につながるかもしれない」
という淡い期待があったのですが、このお客さんもはじめからお金を払って
相談するという意識はなかったんでしょう。
フリーダイヤルは１年ほど続けましたが、自分の経験からこの仕事では、
仕事につながる問い合わせの数は変わらないだろうと判断して、フリーダイ
ヤルをやめました。
また電話に関する別の話ですが、一度だけですが、コレクトコールで問い合
わせをしてくる人がいました。コレクトコールといえば、海外からの電話と
ばかり思っていたので、受け取ってそれが問い合わせの電話だと分かったと
きは、正直あきれ果ててしまいました。世の中には自分の常識内で計れない
非常識な人はいるものです。
今でも、こういう（表現は厳しいかもしれませんが）
「もうけさせないご相談者さま」はいます。メールという機能上、相手の顔は
見えないで送っちゃえばいいぐらいで、質問をしてくる人がある一定の割合
でいます。
しかもそういう人に限って「お忙しいところとは思いますが・・・」なんて
書いてくる。
もちろん、相談後にうちの事務所で有料相談を受けて、金融商品・保険加入
手続きをさせてもらっているお客さまの場合は、会社からのコミッションが
入りますから、その分で最大限、いただいた質問には誠意をもって対応する
ようにしています。
でもそうではない、もうけさせないご相談者っているんです。そういう人に
、まともにつきあっていると、疲れてしまう上に、売り上げにもなりません。
（仕事としてやっているからには経営管理は必要ですよ。）
そこは割り切って、適度に流すことも必要かな、と思います。
今日はここまでです。
【宮本からのお知らせ】
最近私の仕事の質が少しずつ変わってきました。
以前は、会社員や公務員、団体職員（世帯年収６００万円〜１，５００万円
ぐらい）の方の個人の相談依頼が中心だったのですが、最近は個人の方でも
年収が３千万円を超えていたり、不動産をお持ちの方、開業医、企業経営者
の方などの相談も増えてきています。
それに伴い、仕事内容もFP業務では対応しきれない部分が発生してきました。
現在は、税理士、社会保険労務士、司法書士の信頼のおける数名の方と業務
提携しています。提携している方は主に神奈川県の方が多いので今回は千葉
もしくは、東京で千葉寄りの方がいらっしゃれば是非ご連絡下さい。
今回は、税理士、弁護士、司法書士、行政書士、不動産業、百貨店勤務
（外商）、の方で現在実務をしている方とさせていただきます。
※その他自薦がありましたらご連絡下さい。
というのも、来年の６月ぐらいに会員制の新しいサイトを立ち上げてく予定
です。イメージとしてはプライベートバンク的なもの。といってお分かりに
なるかな？
またこの新サイト以外にも現時点でできるお互いのご相談者（お客様）の紹
介や、提携によるお互いの収入アップも考えていきたいと思います。
できれば密度の濃い提携としていきたいと考えていますので、各分野の提携
は若干名とさせていただきます。
また後日、【提携者募集】ということで案内文のページを作っていきたいと
思いますが、早く具体的な話がしたい（聞きたい）とお考えになられている
方とは随時お会いしていきたいと思っていますのでご連絡ください。
各分野とも、適任者が集まり次第締め切りとさせていただきますのでご理解
のうえご了承くださいませ。
【ご連絡時に以下の内容をご記入下さい】
●お名前
●メールアドレス
●ご職業
●勤務先（ご住所）
●電話連絡先（ご本人と連絡が取れる番号）
●簡単な自己紹介
★ご連絡先は → master@osaifu.net
まで、メルマガもしくはブログを見たと明記し【提携者募集の件】。
でご連絡をお願いいたします。
2006年11月28日
エンドレスなお客さま
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント ４４号より抜粋
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【ご相談者とのつきあい方】
エンドレスなお客さま
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通常、私が保険診断をするときは、最後に見直しの方向性を提示し、「後
はご自身で考えて、私のところで加入を希望する場合は後日ご連絡下されば、
こちらで手続きします」と言って、バトンをお客さんに渡して終わります。
「じゃあ、このプランでお願いします」と言ってくる人もいれば、それっ
きりの人もいます。見直しを実行しないことに決めたのかもしれませんし、
自分で直接見直しをしたのかもしれません。一度渡したバトンが帰ってこ
なかったとしても、そこから追いかけるようなことはしません。それはそ
れで、相談は完結します。
しかし、そのどちらにもならない人がいるんですね。それが、今回のテー
マの「エンドレスなお客さま」です。
保険診断が終わった後に、改善案をもとに自分でさらに調べて「ここの保
険は、提案してもらった選択肢には入っていなかったけど、どうなんでし
ょう？」などと質問をしてきます。
「どうなんでしょう？」と言われた場合は皆さんだったらどう対処します
か？
私の場合は、「別の会社の保険商品でも、保障としての機能がずれていな
ければ基本的に良いと思いますよ。」とお話をします。
ただ私はヒアリングの結果、現在の自分が蓄積してきた知識と経験から、
その人により適していると思ったものを選んで提案しているということは
お話をするようにしていますが。
（私の場合、保険代理店も経営していますが自分のところで取り扱いをし
ていない保険会社や認可共済がその人により適していると思った場合には
自分が扱っていない商品も案内をすることもあります。
もちろん現在加入している保険商品が有利な場合もあるので、その場合に
は現保険のメリットを活用しながらの保険の見直しとなります。）
はじめのうちは、ひとつずつ「その商品は、こういう特徴があって、私が
提案した商品とはこういうところが違いますよ」などと丁寧に説明してい
たのですが、今度はまた、「知人から、○○保険会社の○○という保険と
いう貯蓄性のある保険がいいらしいと聞いたんだけど・・・」ときます。
ヒアリングの結果その人が、住宅ローンと保険料で負担が大変だから、月
々の保険料はできるだけ減らしたい、という要望を聞いて掛け捨ての商品
を案内しているのに、情報に振り回されて本来の目的を見失ってしまう人
もいます。
それでまた、「こういう商品を見つけたんですが・・・」というふうにく
るわけです。
まさにエンドレス。相談は一向に終わらないわけです。そういうお客さん
にずっとつきあっていては申し訳ないことかもしれないですが、正直疲れ
てしまいますよね。
ですから、そういうお客さんには相談終了後はある線（フォロー期間）を
決めておくことも大切なことだた最近は思います。
このお客さんの場合にはメールできた質問に以下のような返信をさせても
らいました。
「探究心を持たれるのはとてもいいことだと思いますが、ヒアリングをも
とに私の方では現時点ではベストと思われる提案をしていますので、この
先は今回の診断事項を元にしてご自身で保険の選択・実行されてはいかが
でしょうか。」というような返事をしました。
最近も、そういった人がいました。自分で決めることができないんですね。
例えば同じ保険内容でも60歳で払い込みが終了するけれど、月々の支払い
が多くなる場合と、生涯払いだけど月々の保険料が安くなる場合など、商
品にはすべてにメリット、デメリットがあります。
その内容をお客さんに分かるように説明するのは、ＦＰである私の役目で
すし、また時代の潮流もお話しすることも大切な判断材料になるでしょう。
しかし、最終的な選択権は相談者にあります。
それも自分では決められないで、「どっちがいいですか？」と聞いてくる
んですね。
このような場合には、「どちらが良いかはお客さん次第ですが、私の場合
はこうしています。とか今までの方はこのような状況の方はこういう選択
をしています。」ということをお話をしています。
（日本人の傾向として他人がどのような選択をしているかということを、
気になされる方は、まだまだ多いですね。）
お客さんが私に頼むかどうかは、最終的には相手が私をどこまで信頼して
くれることができるかどうかだと思います。
ですから、中途半端に信頼関係が築けないお客さんから無理に保険や金融
商品の依頼をもらっても、（表現が適切ではないかもしれないけれど）自
分自身がきっとその先疲れてしまうと思うのです。保険に加入した後でも、
そのお客さんからの連絡には「ちょっとめんどくさいな」と思ってしまう
でしょう。そうやって思って仕事をしている、自分もとても嫌ですよね。
こういった人は、ある一定の割合でいます。
生活をしていく為にはもちろん契約をいただくことも大切ですが、私の場
合にはそれよりも今後この人に全力でフォローしていくことができるのか
ということが自分の大切な指針となっています。
★１１月２５日（土）に第一回FP座談会を開催しました。
出席者はパネラー４名、見学出席者６名（１名当日欠席）の合計１０名
の参加で行いました。
この座談会の内容はまた次回以降のメルマガにて取り上げますので、お
楽しみに！
座談会風景はこちらから。
2006年06月14日
個人情報の意識について
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第２３号より抜粋
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【相談者とのつきあい方】
● 個人情報の意識について
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名前、性別、生年月日、貯蓄高、年収などなど、ＦＰというものはまさに
個人情報の固まりを扱う仕事です。
私の場合は、ネットで相談申し込みが入ると、面談前に保険証券や年収、
家族構成などを聞くアンケートを送ってもらうようにしています。それを
もとに、事前に資料などを準備し、効率的な面談ができるようにするため
です。
しかし中にはそれに関して抵抗があるお客さんもいます。「会ったことも
ないのに、そこまで信用して大丈夫なのでしょうか？」というのです。
でもそこで、私が自分で、「大丈夫ですよ！ 信用して下さい」というの
もおかしいですよね（苦笑）。
こういう人には、どう回答すれば良いのでしょうか？
答えは簡単。仕事を引き受けなければいいんです。
個人情報に関しては、過敏になっている人がとても多くなってきた気がし
ます。
いくらホームページなどで個人情報の取り扱いについて、うちはこうして
いますと立派に書いたところで、心配な人は心配になるのではないでしょ
うか。
文章において「こう書いてあるから安心」とはならないような気がします。
ですから、私の場合は相談の申し込みはしたものの、「どうしても事前に
送らなくちゃダメですか？」などとメールで書いてくる人には、「アンケ
ートや保険証券のコピーを送るのがご心配なうちは、まだ相談しない方が
いいんじゃないですか？」とやんわり断るようにしています。前回書いた、
お客をきる覚悟と同じですね。それでやめる人ももちろんいるわけですが、
そうやって断られることで逆に安心して、事前資料を送ってくる人もいま
す。
皆さんもどんな方法だったら、もっと安心感を持ってもらえるかご自身な
りの方法を考えてみてくださいね。
個人情報に過敏な人が増えると、この仕事はやりにくくなるように思うの
ですが、最近、個人情報の保護を逆手に取った方法を考えました。
例えば生命保険診断を終えると、「今回案内した保険に入りたいときは、
私に依頼してもらってもいいし、ご自分で保険会社に問い合わせてもいい
し、どこから入っても結構ですよ。私から入っていただけるのであれば、
いつでも連絡してください。」とお話してきたんですね。
しかし最近では、診断後に以下のような内容の文面を渡すようにしていま
す。
「診断後１か月間は今回の相談内容の資料などを保管しますが、個人情報
保護のため、１か月を過ぎてご連絡がない場合は、今回の資料は全て溶解
処分させていただきます。私のところから加入したいという意志がある方
は、１か月以内にその旨をお知らせ下さい。」
もちろん主は個人情報対策でもあるのですが、実際、面談の数が増えるに
したがって、事務所で書類を保管するのも大変になってきたということも
あります。そして何より、締め切りを作ることでお客さんの行動を促して
いるんですね。今年の５月からこのやり方を始めたのですが、クロージン
グ率は確実にあがりました。
あとは、やはり自分が精神的に楽になりましたね。相談を終えて、かなり
手応えは感じていたのに、申し込みの連絡がなかったりすると、気持ちの
どこかにあの人はどうなのかなぁ、などと気になっちゃうんですよね。期
限をつくることで、そんな風に気をもむこともなくなりました。
ＦＰを悩ませる個人情報に対する意識。発想を変えると、メリットとして
も使えます。
2006年06月06日
お客を切る覚悟を持つ
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第２２号より抜粋
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【相談者とのつきあい方】
● お客を切る覚悟
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仕事を始めたばかりの頃は、問い合わせを受けるだけでもうれしくて、そ
れこそどんな依頼も全力でお客さんの親身になって相談を受けていました。
しかし、しばらくやってみて、何でも引き受けてしまうと、お客さんに振
り回されて疲弊してしまうこともあるということが分かってきました。
ひとつの例を挙げてお話しすると、私のホームページにはお問い合わせフ
ォームがあり、名前のほか、住所や電話番号なども入力する欄があります。
これまでのパターンでいくと、本気で相談したいと思っている人は、きち
んとすべての項目に入力して問い合わせをしてきます。
しかし、中には氏名のところで名字だけしか入力していなかったり、メー
ルアドレスの入力のみで、電話や住所は入力していなかったりと、そんな
人もいるんですね。
またこういう人に限って相談事項のところはびっしり書いてきて、「是非、
ご相談に乗ってください！」と書いてあったりするんです。
あと、はじめから突然条件を書いてくる人もいます「○月○日の○時から
お願いします」って。しかもそれが２日後だったりするんですよ。
その人の都合もあるのでしょうけれど、それはこちらも同じわけで。
そういう問い合わせのメールって、それを見た時点でもう気持ちが入らな
いんですよね。でも、会ってしまえば仕事ですから、一生懸命やらなくて
はいけません。ですからそういう意味で気持ちが乗らない場合には、会う
前にこちらから全て丁寧にお断りするようにしています。
問い合わせフォームの必要事項を書いていない人には、「すべて入力の上、
再度問い合わせてください」と書いて返信します。それっきり連絡してこ
ない人もいますし、ちゃんと入力して再度問い合わせてくる人もいます。
ある意味では、見込み客を切ることになるのですが、その方がその後の仕
事がやりやすい、結果として自分にとってもご相談者にとっても相性の良
い人しか集まらなくなるので仕事も変なストレスが溜らなくて良いですよ。
そういう私の姿勢がホームページの文面などを通して伝わるんでしょうか。
最近では、それが分かるお客さんだけが来るようになった気がします。
「ターゲットを絞る」とはよく言われることですが、私が思うにはそのタ
ーゲットというのは年齢や性別だけでははかれないものだと思います。
「こういう価値観の人」というのは一つのターゲットですよね。私は、万
人受けしなくても、ある一定の価値観の人たちから熱烈の支持を受けるよ
うなＦＰでありたいな、と思っています。
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■ あとがき
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最後までお読みになっていただきありがとうございます。
新サイトが一応オープンしました。
保険診断専用のサイトです。私（宮本）以外のＦＰが相談を行うのですが、
これからマーケティング開始です。
まずは、コンスタントに月１０件の相談依頼が入るようにしたいですね。
「心配無用！保険相談室」 → http://www.sinpaimuyo.com
それではまた次回お会いいたしましょう！
