2006年01月20日
相談料をいくらに設定するか 〓その２〓
FPで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第６号より抜粋〈多少加筆あり。）
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【価格設定について】
● 相談料をいくらに設定するか 〓その２〓
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せっぱつまっていない人をお客さんにしたいとはいっても、無料ではやりた
くない、と思いました。ボランティアでないのは明白なので、タダでやるか
らには何かあるだろう、という心理が働くと思ったからです。その場合は、
もちろんコミッション収入を期待するんですが、無料で相談を受けると、い
くら無理な保険のすすめはしないとはいっても、どこかで保険に入って欲し
いという下心が少なからず出てきてしまう気がしたんですね。
そこで、これは論理的な設定の仕方ではないかもしれないけれど、自分はこ
れ以下だったら絶対やりたくない（診断依頼をうけたくない。）、という金額を設定
することにしました。
しかし引き受けたからには自分が持っている力を出し惜しみをせずに徹底的に
相談者に対してお答えする。それが私の場合は生命保険の見直しで５０００円、
ライフプランの相談で１万円だったわけです。
いくら欲しいか、という理想をいえばキリがないですが、コミッション収入にこだ
わらず、 自分の気持ちの中で納得がつけられる一番安い額がこの金額だっ
たのです。
東京ディズニーリゾートの入園料も確か５０００円ぐらいですが、私も同じ５００
０円でその時間で感動を与える、といってはおおげさですが、楽しんで欲しいと
思っています。相手に「無駄なお金を使ったな」と思わせたくない、というのは
いつも強く思っていますね。
自分の相談がそのレベルの価値しかないとは思っていませんが、５０００円
なら普通の人が想像する以上の満足感を与えられると思ったのです。
例えば、仮に５０００円のフランス料理を食べに行ったとしましょう。誰でも、
前菜がでて、スープがあって、メイン、デザートにコーヒーかな、なんて一
通り想像するでしょう。しかし、そこで想像以外のもう一品がでてきたら、
得した気分というか、うれしい気持ちになりますよね。
余談ですが、私は自分の披露宴で、普通のフランス料理のコースに和そばを
プラスしました。これが意外なほど好評だったんですね。
みんなが「これくらいかな？」と想像していたよりもプラスαのサービスが、
口コミを生んだり、頼まなくてもお客さんを紹介してくれるきっかけになる
のだと思います。実際、金額から想像していた以上の相談内容に満足して、
お客さまの声を寄せてくれるなど、協力してくれる方も多いのです。
５０００円の相談料だったら、月１０件の相談を受けても５万円。決してそ
れだけでは成り立ちません。そこは前にも書いたようにコミッション収入で
バランスをとればいいと思っています。お客さんが保険に対して払うお金は
どこで加入しても一緒です。相談者に自分のところで保険の手続きをする
ことで保険会社からコミッションが自分のところに入ることをきちんと説明
していれば、逆に相談者〈うがった見方をしない人であれば）から「この人
は正直な人だな。」と考えるのではないでしょうか。
コミッション収入を得ていると、公平な診断ではないと思うのはＦＰ側の固
定概念だと思います。
ただ重要なのは、相談料を低く（無料）するから保険でその分儲けてやろう！
というのはもちろん論外ですけど。
仮にこの５０００円の相談料を倍にしたところで、月に１０万円。それより
もお客さんにお得感を感じてもらって、味方にした方が、ずっと効果的ではな
いでしょうか。
そんないくつもの理由で、私は相談料を設定しました。
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■ あとがき
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最後までお読みになっていただきありがとうございます。
もう既にお気づきになられた方もいらっしゃるかもしれませんが、本日１月
１９日の朝日新聞〈朝刊）生活面「やりくりナビ」にて取材を受けました。
記事になるまで、どんな感じで掲載されるのか正直不安だったのですが。
皆さんの中で朝日新聞を購読しているようでしたら機会があれば一度御覧
になってみてくださいね。
また次回以降のメルマガで朝日新聞に載るまでの裏話や、新聞に載った後の
効果など。お話をできればと考えております。
それではまた次回も宜しくお願いいたします。
2006年01月12日
相談料をいくらに設定するか 〓その１〓
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第５号より抜粋
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【価格設定について】
● 相談料をいくらに設定するか 〓その１〓
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価格の設定というのは、難しい問題です。品質が良くても、価格が安すぎる
と「本当に大丈夫？」と品質に不信感を抱かれますし、高すぎると手が出な
いものです。
ソニーや松下のようなブランドと誰が見ても見比べることが可能な商品に対
しては定価というものが存在し、量販店などでそれが値引きされていれば、
お得感があります。
では、ＦＰの相談料というのはどうでしょうか？ 仮に定価を決めたとして
も、そもそも基準がないわけです。現在のＦＰ事務所の相談料というのは、
ほかのＦＰ事務所の価格を参考に決めてしまっているケースが多いのではな
いでしょうか。
例えば、月に５万円払っている保険料を効果的に見直しをして、月の保険料
が４万円になるようにアドバイスをしたとしましょう。すると、年間で１２
万円も得する計算です。「これなら相談料に３万円払ったとしても、１年で
ペイするじゃないか。だったら相談料３万円といのも安いものだ」というのが
、売り手側の考えです。しかし、相談をする方は、そもそも相談にお金を払う
、という発想（意識が低い）がない、ということを忘れてはいけません。
先日、ある企業で４０人ほどのセミナーを開催しました。事前に出席する人
には「保険の見直し」や「節約」に興味のある４０人がいて、そのうちお金
を払って、個別相談を受けたい、という人は７人でした。そのくらい、相談
にお金を払おうという人はまだまだ少ないんですね。
〈私としてはあるテーマに対して興味のある人の５割が個別相談したいとい
う環境にしたいと思っているのですが、なかなか難しいですね。」
そもそも保険の見直しというのは、面倒くさい作業で、しかもせっぱつまっ
た問題ではありません。できればした方がいいんだろうけれど、日々の仕事
が優先されて、後回しに・・・なんて人が多いのです。しかし、これを後回
しにしているがために、余計なお金を使って、首が回らなくなってしまう人
もいます。
例が良くないですが、糖尿病をサイレントキラーなんていう言い方をします
ね。静かな殺人者、つまり、すぐに首を絞めるわけではないけれど、少しず
つ、少しずつ追いつめていくわけです。無駄な保険料や住宅ローンの利子を
払い続けている人もこれと同じです。しかし、この状態では本人に危機感は
ありませんから、そのせっぱつまった状態ではない人が、お金の相談にいく
ら払うか、ということを考えなくてはいけません。
一方で、せっぱつまったお客さんというのもいます。例えば、月々の住宅ロ
ーンを１５万円払っていて、借り換えの見直しで１２万円になるのはうすう
す分かっているけれど、面倒で借り換えを先延ばしに。払えるから払ってし
まっていたものの、給料がダウンして、払えなくなって相談にくる、という
ケースですね。
こういう人は問題がせっぱつまっていますから、問題が解決してもらえるの
であれば、高めの相談料も払うかもしれません。しかし、そういう人に限っ
て、相談にくる前までに返済を遅滞していて、借り換えができなかったり
、体調などに問題があって保険の見直しもできなかったりと、解決するため
の選択肢が少なくなってしまうケースが多くみうけられます。
もしあなたが相談業務を行っていくとき、そういうタイプのお客さんを自分
は主にターゲットにしたいのだろうか、ということも考えなくてはいけません。
そういう意味で、私はせっぱつまったお客さんよりも、もっと長い付き合い
ができたり、トータルで解決策を提案できる、中間層で性格的に「ゆとりを
持って行動できる人」「準備のいい人」をお客さんにしたいと思ったわけで
す。
すると、せっぱつまっていないお客さんが相談に払う額、というのはどれく
らいが妥当なのか考えなることになりました。
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■ あとがき
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新年明けましておめでとうございます。
今号も最後までお付き合いいただきありがとうございました。
さて今年はどんな年となるのでしょうか？皆さんは今年の目標はお決めになら
れましたか？
私の今年の前半の目標としては
・去年から企画していた新しいホームページ（２月アップ予定）の開設
・コミュニティサイトとのコラボ（公開相談やコラム）
・本の出版予定（４月か５月に出版予定）
・企業での従業員向けライフプランセミナーの定期的開催による個人相談の増加
・通常の相談業務もご相談者にとってさらに満足度の高いものとする。
を軌道に乗せることが、目標と言うか、必達しなければいけないこととして
動いています。
また、上記の目標としていたことが、どんな状況になっているのか、このメ
ルマガやブログにて皆さんに逐一ご報告していきたいと思っていますので、
今年もお付き合い宜しくお願いいたします。
