2006年02月25日
ベンチマークを設定する 〜その2〜
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第10号より抜粋
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【開業する前に】
● ベンチマークを設定する 〜その2〜
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前回の続きです。
（前回お読みになっていない方は宮本のブログにて御覧下さい。）
宮本久史のブログ 実践派FPのマイナーワンのススメ！
http://www.fp-osaifu.net/
ここで注意しなくてはいけないのは、考え方などをマネするのはいいけれ
ど、そこから先は、自分なりに表現しなくてはいけない、ということです。
私は今でもＦＰ事務所をはじめ、同業に近い人のホームページは幅広くチ
ェックしています。そして、「この人はがんばってるな」とか「ここは最
近大きく変えたな」などと自分なりに分析しているのです。
ある時いろいろ見ている中で、「どこかで読んだことがあるな〜」と思っ
てみていたところ、私がホームページで書いていることを、ほぼそのまま
載せている事務所があったんですね。道理で読んだことがあるわけです
（笑）。
マネをされる、ということは、それだけ良いと判断していただいたという
ことですから、そのこと自体は構わないのですが、その事務所にとって
はあまりよくないだろうなぁ、と考えています。
ホームページでＦＰ事務所を見つけて相談にくるお客さんは、ほとんどの
方が複数のサイトをチェックし、比較してやってきます。となると、当然
ネタ元となっているホームぺージを見ている可能性もあるわけです。やは
り見比べれば、どれがオリジナルで、どれがマネしたものかは分かります
から、マネをしていることがバレれば、信頼もなくなってしまいますよね。
しかも、自分の言葉で表現しなければ、ホームページから受ける印象と、
実際に相談で会った時の印象が大きく変わってしまう可能性もあります。
あまりにもギャップが大きいと、それは不信感につながりますから、相談
もうまくいかなくなるかもしれません。
しかし同じマネをするのでも、アイディアや見せ方をマネするのはいいと
思っています。
前回話した、私がベンチマークとして設定したＡ社のホームページは今で
もチェックしていますが、私が見始めた頃とは随分変わってきています。
もしかしたら、まったくの偶然かもしれませんが、私が考えて自分のホー
ムページに載せていた企画が、最近、ほとんど同じ形でそこの事務所のホ
ームページに載ったんですね。
もちろん、内容はオリジナルで作っているのですが、企画内容や体裁は私
のところそっくり！ 思わず小躍りしたい心境になりました（笑）。
だって、もし私のところのをマネをしていたのだとすると、うれしいです
よね。
なにせ、自分が目標としていたところが、認めてくれたことになるんです
から。
（もちろん単なる偶然かもしれないですけれどね。（笑））
と同時に、これが私のえらそうなことを言えば、私が見込んだだけのこと
はあるな、と。そんな有名な事務所でも、同業のホームページをチェックし
て改善しているんですからね。これも、もしそうだとしたら、っていう私の
勝手な想像なんですけどね（笑）。
そのような訳で面識はありませんが、ベンチマークした会社が今では自分に
とって心の中の良いライバルにもなっているのです。
そういう意味でもベンチマーキングは重要ですね。
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■ あとがき
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最後までお読みになっていただきありがとうございます。
この間取材されたJOB・CLICKの「ヒットメルマガの作者に会いたい！」
の原稿（HP）ができあがりました。
http://www.jobclick.jp/static/weekly/hit/033_20060220.html
お時間がある人は御覧くださいね。
それではまた次回お会いしましょう！
2006年02月19日
ベンチマークを設定する 〜その１〜
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第９号より抜粋
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【開業する前に】
● ベンチマークを設定する 〜その１〜
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ベンチマーキングという経営の手法があります。それは、業界の優良企業
の中から、目標とするベンチマークを設定し、自社とその企業とのギャッ
プを埋めるために業務改善を行うことを指します。
平たくいえば、目標設定なのですが、漠然とした目標ではなく、具体的な
ある企業を目標に定める、というのがここでのポイントです。
いざＦＰとして独立するといっても、漠然と開業しただけでは、事務所の
特色も出ないで埋没してしまう可能性があります。かといって、一から自
分で創造していくのは大変なことですし、ともすれば消費者が求めていない、
突飛な方向へ突っ走ってしまうかもしれません。
たとえばラーメン屋さんであれば、どんなお店が繁盛しているのかを想像
すること（実際に行列している光景は見ることは可能。）はできるかもし
れせん。
しかし今流行っているということが目に見え難い業種だけに、ご相談者か
ら支持を得ていそうなＦＰ事務所を探していくということは難しいことだと
思います。
それだけに、まずは目標とする（自分だったらここに相談したいな。）
会社や事務所を見つけることがとても大切だたおもいます。
私もあるＦＰ事務所Ａ社を自分のベンチマークにしました。その事務所
の代表者はよくＴＶや雑誌にも出ていて、講演なども行っている業界では
割と有名人です。
庶民の味方、という立場が全面に出ていて、消費者の側に立っているとい
う特色がありました。その事務所を選んだ理由は、価値観が近く、考え方
に共感できたから。やはり目標とするからには、レベルが高く、尊敬でき
るところではないといけないと思います。
ベンチマークを見つけたら、そこを徹底的に研究することです。私もＡ社
が出している本を読み込み、ホームページにいたっては、すみからすみま
でチェックしました。そして、自分だったらどうするか、どんなサービス
をしたら、もっとよくなるかを考えました。
また、その事務所の強みと弱みを自分なりに分析しました。強みとしては、
ホームページをたどっていくと政治家の写真が登場していたことなどから、
信頼度が高い、マスコミへの露出も多いことから、知名度が高い、などが
考えられました。
一見完璧なようにも思えますが、必ず弱みもあると思いました。現在Ａ社
のホームページはリニューアルされて印象も変わったのですが、当時は、
信頼度が高いかわりに、堅さがあるように感じられました。
ターゲットとする客層は同じだとしても、Ａ社は組織としての堅さがある。
それならば、自分は個人のキャラクターを全面に出して勝負しよう。こう
して、自分のアピールポイントを見つけることができました。
体裁だけをマネしてもオリジナルに勝つことはできません。そこから、ど
うすれば勝負できるか、それを考えることが重要だと思います。これも一
から見つけるのは難しいことで、Ａ社というベンチマークがあったからこ
そ、見つけられたことです。それだけ、ベンチマークを持つということは
重要なんですね。
私のところへ相談に来た人には、毎回どうして自分のところへ来たのかを
聞くようにしています。あるお客さんで、一度Ａ社に問い合わせをしたけ
れども、私のところへ相談に来た、という人がいました。
理由を聞くと、Ａ社に問い合わせをしたところ、４か月先まで予約がいっ
ぱいだと言われたといいます。ＦＰの相談業務のほとんどは、土日に入り
ます。その人はそんなに先まで待てずに、私のところを見つけてやってき
たわけです。ということは、Ａ社も取りこぼしているお客さんがいる、と
いうことです。ならば、ターゲットが同じでもチャンスはあることになり
ますね。また、その予約の対応をした人がかなり事務的な対応に感じた、
と言いました。
これも私が分析した通り、堅さを感じたお客さんがいた、ということにな
ります。
※特に電話での対応は顔が見えないだけに、受け答えはとても大切になり
ます。
これらのことは、後から分かったことですが、私がベンチマーキングの結
果から選んだ方向性に間違いはなかった、ということの裏付けになりまし
た。
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■ あとがき
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最後までお読みになっていただきありがとうございます。
一昨日、メルマガの今後について月刊ネットショップ＆アフィリさんから取材
を受けました。
４月号の特集で確か「メルマガの時代は終わったのか？」という題材なのです
が私の場合、HP、メルマガ（２本）とブログを書いています。
個人的にはブログが儲かって、メルマガは衰退しつつあるとは考えていません。
どの機能もそれを使う人次第かな。と思うのです。
私が好きな言葉のひとつに
「まずい食材はない。まずい料理があるだけだ。」
と言った、ある有名なフランス人シェフの言葉があります。
つまり、食材も料理をする人によって、美味しくすることもできれば、まずく
できてしまうこともある、ということなんですね。
この言葉が言わんとするところは、要は料理をする人の腕次第（取り組み方や
姿勢、研究心、その料理を食べる人への思い、など等）の大切さを解いている
ように感じます。
これだけの言葉ですが、結構深い意味が込められているものですね。
★月刊ネットショップ&アフィリ 出版社・株式会社サイビズ 発行・毎月12日
URL・http://www.shop-afl.jp/
2006年02月09日
覚悟をしなくちゃダメ！
FPで独立！稼げるFPになるための思考のヒント ８号より抜粋
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【開業する前に】
● 覚悟をしなくちゃダメ！
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前回、自分の役回りを考えた上で、ターゲットを決めるという話をしました。
その役回りを考える中で、自分を必要としている人のところへはどこへでも
行く、ということが自分の役回りの一つだと感じました。
例えば、生命保険診断の相談料は５、２５０円。出張相談の際は、それに交
通費を実費でいただくことにしています。しかし、出張料というのはありま
せん。移動にどれだけ時間がかかったとしても、出張料はなし。お客さまが
払う金額は、５、２５０円＋交通費です。
当然、遠方になればなるほど交通費も高くなり、お客さまの負担する額は増
えるんですが、それでも依頼して下さる方がいます。昨年も、広島、鹿児島、
沖縄、名古屋などに出かけました。ある鹿児島のお客さんのところへ行った
時は、「本当に来るのか、来るまで信じられませんでした！」なんてことを
言われました。やはりそれだけ、常識的なことではないということでしょう。
実際、遠方へ出張に行くのは効率良くありません。ですが、自分の役回りと
して、決めたからにはとことんやろう、と思って実行しています。地方にい
て相談できるところもなく悩んでいる人がいて、自分を頼ってくれる（信頼
をいただいている。）というからにはぜひ力になりたいと思うんですね。
最近では、ミッションというかっこいい言葉も聞きますが、どちらかというと
、こだわりというか、意地というか、普通そこまでやるか？ということを徹底的
にやるのが自分の【存在価値】だったりするんじゃないかなと、思ったりして
います。
自分は何でだったらＦＰとして一番になれるのか？ ということを考えた時
に、有名になることではないな、と思いました。有名になってマスコミを中心
とした仕事など。コメントするようなＦＰには自分のキャラクター的にも難し
い(というか無理）だろうし、また、私の役回りではない。
目指すなら、相談するのに一番安心できるＦＰになりたい、と思いました。
「安心できる」と言葉にすると、平凡になってしまいますが、ひとつの側面
として、出張料もなく交通費だけで全国の相談者のところへ行く、というも
その一つだと思っています。
実際、これには覚悟がいります。正直言って、遠方への出張の仕事ばかり入
ってしまっては困ってしまいます。でもこれをやり通すことに意味があると
思うのです。また、遠方への出張相談は大変だという一方で、遠方のお客さ
まの方が、ロイヤリティーが高いように思います。私が千葉から出向いて来
ることへの感動もあってか、相談後、必要であれば金融商品や保険に加入し
て下さる率も高く、また、こちらからお願いもしなくても相談者を紹介して
くれる人も多いのです。
価格の設定の話でもあったように、人は想像した通りのサービスを受けても
感動はしません。想像以上のことに感動し、場合によってはそれを人に推薦し
たりするのです。
インターネットと口コミは全国規模。これをうまく使うためにも、覚悟を決
めて、そして決めたら徹底してやることが大切だと思います。
2006年01月26日
ターゲットを決める
FPで独立！稼げるFPになるための思考のヒント ７号より抜粋
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【開業する前に】
● ターゲットを決める
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マーケティング的にどんな人を相談者の対象としたいかと聞くと、よく皆さん
が言われるのはできれば富裕者層の相談者を受けたい。今後団塊の世代の人
が大量に退職をし始めるのでその退職金の資産形成の相談を受けれるようにな
りたいと、考えている方が多いように思います。
皆さんもご存知のように、最近はこの富裕者層や団塊世代の退職金を狙って各
種金融機関が海外のプライベートバンクのように、運用を含めた資産管理のサ
ービスを提供するところも増えてきました。
富裕者層というのは、つまりはお金持ちですから、運用ひとつとっても、提
案できる手段は多いでしょうし、やりがいがあるかもしれません。そしてもち
ろんそれに伴って、相談料、手数料も高くとることができるでしょう。だか
らこそ、この層をターゲットとしている業者が多い。つまりは、競争が激し
いわけです。
これはあくまでも私の個人的な見解ですが、お金持ちの人というのは自意識
も高い傾向があると思います。
とすると、知名度の低い、一個人のＦＰにはたして相談を依頼をしようと思う
のか、という問題があります。
（自分だったらどういうところに相談をするのか、考えてみるとわかりやすい
かもしれません。）
おそらく大半の富裕層は、銀行や証券会社といった、社会的信頼性の高いとこ
ろや、それ以外には富裕層同士の紹介によるもの等へ頼する人が多いのではな
い かという仮説を立てています。
よく、相談を受ける時には、「相手の立場になって考える」といいますよね。
私も実践していますが、正直私はお金持ちの人の立場に立って考えるというこ
とは自分にとっては難しいのでは。と思っています。
というよりは相手の目線に立って考えることなんて不可能なんじゃないかな、
と思うのです。
確かに知識の面での情報提供はできるでしょう。しかし私自身が富裕層ではな
いので、数字に表れないお金持ちの人特有の心配事を話していただくヒアリン
グ能力や経験値が現在は足りないと考えています。
そんな理由もあって、私は富裕層をターゲットにはしていません。
というよりも「できていない。」と言ったほうが正しいですね。
ただ私は、大金持ちではないけれど、父が事業を興して、中小企業の社長を
していたので、中小企業の社長の息子の気持ちはわかるつもりです。
また会社員の時代も経験しているので、勤め人の気持ちもわかります。
私が相談を受けていて、話がしやすいというか、スムーズに相談が流れやす
い目安として、子供の頃の同じテレビ番組が分かる年代、年齢でいうと、自
分の年齢から上下５歳くらいが、私の主な顧客層になります。
やはり、相手の立場になって考えるには、立場が違い過ぎると難しい気がす
るのです。価値観が近い人(同質感）、これが私のターゲットを決めるポイ
ントです。
中には、「ターゲットを限定すると、相談する人が減る」という人もいます。
しかし、考えても見てください。日本の人口をざっくりと１億３０００万人
として。
子どもやお年寄りなどで、半分が相談の対象にならないとしても、残りは
６５００万人です。
また、広告の反響率は０.０２〓０.０３％といいますから、この６５００万人
がターゲット層だとすると、１万３０００人もお客さんになってくれる可能性
がある人がいることになります。これだけいるんですから、ターゲットを絞
るとお客さんがいなくなる、という心配は無用なわけです。
「ＦＰはお金の町医者」という表現があります。診察（＝診断）をして処方
箋（＝解決策）を出す、という意味では、これは正しい表現でしょう。しか
し、町医者というのは、その町にあって、その町の人を診察するのが主な仕
事です。町の人もそこに病院があるのを知っていて、病気になればみなその
町医者にかかります。
はたして、ＦＰはそれと同じということができるでしょうか？
ほとんどの人はどこにＦＰ事務所があるのかを知りません。そもそもＦＰ事
務所が何かも知らない人が多いのです。そして、何か問題があってＦＰ事務
所へ相談へ行こう、という時に電話帳を開いて、家の近くにあるＦＰ事務所
を探す人もほとんどいません。
私の相談者は千葉、東京、埼玉、神奈川、茨城など、主に関東一円です。中
には広島、愛知、京都、もっと遠くは北海道や沖縄などというケースもあり
ます。
千葉の人はともかく、なぜ遠方の人までわざわざ私に依頼してくださるので
しょうか？ それは、みなさんホームページを見たり、またメルマガを読ん
だりして、事務所の考え方に共感してくださっているからだと思います。
これは、私がすごい、ということではなく、誰でもそういう個性って持って
いると思うんですね。たとえば、「ホームページを見てくれる人全員をお客
さんにしたい！」と思うと、焦点がぼやけて当たり障りなくなってしまいま
す。当たり障りのない人間というのは、いい人かもしれないけれど、つきあ
っていておもしろくないですよね。
ですから、自分の個性、また役回りを考えた上で、ターゲットを決めるとい
うことが重要だと思います。
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■ あとがき
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最後までお読みになっていただきありがとうございます。
１月１９日の朝日新聞朝刊に記事が掲載された関係で、相談の問い合わせと
、相談申し込みが殺到しました。
この記事の影響を次回以降のメルマガでまたご報告したいと思います。
それではまた次回も宜しくお付き合い下さい。
