2006年11月21日
お客様が心を開く時
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント ４３号より抜粋
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【現場の事例から】
お客様が心を開く時
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私は平成１３年７月に独立をしたのですが開業してから１年半くらいは無料
相談をしているころがありました。
その無料相談をしている頃のお客さんで、30代後半の女性がいました。生命
保険診断で、見直しまで行ったのですが、以降は顧客に毎年送るカレンダー
や事務所開設のご案内を送ったりするくらいのフォローしかしていませんで
した。
他のご相談者についても言えることですが、たまに電話で、保険に関する質
問を受けることはありますが、特にそこから仕事に結びつくような大きく話
が展開するようなことはありませんでした。
その方から今から1年くらい前に電話がありました。150万円程度のへそくり
があるので、運用の相談に乗ってほしいという相談でした。そのときは、あ
る金融商品をご提案して、加入手続きまでしました。
最近また、その方から電話があり、住宅ローンの繰り上げ返済に関しての
相談がありました。繰り上げ返済にかかる手数料と、それを行わなかった
時に発生する金利分などを細かく計算し、少しでも得になるような方法を
提案をおこないました。
すると、その話の流れから「実は・・・」と、昨年お父さんが亡くなって、
遺産が手もとにあるという話になりました。
聞いた話から逆算すると、その方から約１年前にへそくりの相談を受けた
時には、実はお父さんは亡くなっていたはずです。しかし、当時その話は
一切でませんでした。もしかしたらお父さんを亡くしたショックで、まだ
遺産の運用に関する相談までする気にならなかったのかもしれません。も
しくは、へそくりの相談をすることで、私が大きなお金を預けても大丈夫
な人間かどうか、様子を見ていたのかもしれません。
お父さんが亡くなった後、やはり銀行の営業マンが運用の提案にきたそう
です。銀行というところは、口座を把握していますから、その人がいくら
持っているかを知っているわけです。それだけに、的を得た営業ができる
という強みがあります。加えて、社会的信用度や安心感でも個人事務所よ
りずっと上でしょう。しかし一方で、お客さんによっては、はじめから財
布の中身を見られているような嫌悪感を感じる人もいるのではないでしょ
うか。
結局そのお客さんは、遺産の運用を銀行ではなく、個人事務所の私に任せ
てくださいました。もし、私がその遺産の話を聞いて、銀行の営業マンと
同じように営業していたら、きっとそのお客さんは嫌になってしまったで
しょう。
私は、「どういったことがご心配ですか？」とお客さんの心配の種を聞き、
それを緩和できるような案を提案しました。同じ商品を売るにしても、小
さいところが大きな金融機関に勝つには、ヒアリング能力などを含め個人
の人間的要素（倫理観や人間性）が大切なのだと思います。また、銀行と
いうところは組織力もありますが、当然ながら（地銀などは特に）転勤も
あります。
※最近のメガバンクでは転勤のない金融商品販売を中心として人間も積極
的に採用しています。
皆さんの中にも日曜日の日経新聞の採用枠などで見かけた方も多いので
はないでしょうか。
その時の営業マンが信頼できるからといっても、その人が異動になってし
まうことも多いわけです。その点、私の場合は、仕事自体を辞めない限り
いつでも連絡、相談ができる。そういう安心感もあったのかな、と思いま
す。
売る商品は運用商品ですから、いいときもあれば、悪くなるときもありま
す。私は、悪くなったときの話（対処の話）を中心にハッキリ言います。
お客さんも全くリスクもなく資産が増える、とは思っていませんから、良
いところだけでなく、体裁だけでない本当のところを見せれば、納得する
んですよね。
大切なのは、運用状況が悪くなった時に逃げない（言い逃れない）覚悟だ
と思っています。どんなときでも真摯に対応する姿勢や覚悟をお客さんは
望んでいるんではないかと、私は考えます。
お客さんも営業トークを中心とした腹の中を探り合うのは疲れます。
きっと、本音でつきあえる存在を求めているのではないでしょうか？
それができれば、個人事務所でも銀行や大手に勝てる勝機があるんだと思
うのですが、皆さんはいかがお考えになりますか。
2006年11月06日
人生相談も仕事のうち！？
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント ４２号より抜粋
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【現場の事例から】
人生相談も仕事のうち！？
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私の友人で、結婚して何年も経つのに子どもがいない夫婦がいます。もし
かしたら望んでいないのかもしれないけれど、望んでいるのにできないの
かもしれません。たまに会う機会があっても、そういう話題はしにくいも
のです。いくら仲のよい間柄でも、難しいものですよね。
しかし友人ではなく、ＦＰという立場になると話は変わってきます。
先日、あるご夫婦の相談を受けました。
事前のアンケートでも、「今後、子どもは欲しいけれど、現在はいません」
ということが書いてありました。
転勤なども多いので、家を買うつもりはないけれど、運用などの相談に乗
ってほしいという話でした。そこで、ライフプランの相談をしながら、具
体的な運用商品などの提案や解説などをしました。
相談も終わり頃になって、「ほかに何か問題などはありませんか？」との
問いかけに、はじめのうちは「特にありません」と言っていたのですが、
しばらくして、「実は不妊治療をしていて・・・」という話題になりまし
た。ここで詳しいことは言えませんが、かなり込み入った事情まで聞くこ
とになりました。
おそらく、そのご夫婦も友人などには話せないのでしょうね。ＦＰの仕事
をしていると、そういう話を聞くことも多々あります。
ほかにも、お墓やお葬式にまつわる費用の話で、実家の宗教の問題を聞く
こともありました。
ＦＰという存在は、友人や身内と違いちょっと距離が離れてるし、だけど
信用を前提にして相談依頼をする。ということでセンシティブなお話をし
てくださる人が多いのかもしれません。
実際、そういう深い話を聞いても、マネープランに関する事意外は、ほと
んどの場合私がお手伝いできることはありませんが、そういう人生に関わ
る事情を聞いてライフプランを描いていくのもＦＰの仕事のうちの一つな
のかな、と思います。
（個人的にはこういうことが結構重要なことなのかな、と考えます。）
ＦＰというと、金融や運用の話を中心にしてカッコよさそうだな、と思っ
ている人もいるかもしれませんが、実際のところはきれいなところだけで
はありません。
あと、自分の中で気をつけていることとして、相談の場面でいろいろな説
明をしていると、どうしても私が話をすることが多くなってしまいます。
ですから、「話が夢中になると早口になってしまうので、どうぞ話の途中
でも遠慮なく止めて質問して下さいね」
ということは、必ず言うようにしています。
また、話の途中で間をもたせたり、途中で「ここまでは大丈夫ですか？」
など問いかけたりするようにもしています。
そうやって、話しやすい雰囲気作りをするのも、ＦＰとしては大切な要素
だと思っています。
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前回案内した１１月２５日に開催するFP座談会ですが思ったより多くの方
にご応募いただきました。
このメルマガは１９７名登録していて９名の参加者ということは、マーケ
ティング上かなりの反響率です。
現在のところパネラーと見学者を合わせて９名の方が参加されます。
また引き続き「FP座談会の質問事項」を募集していますので、どんどんお
寄せ下さい。
質問事項は、このメルマガにて後日読者の皆さんにフィードバックしたい
と考えていますので宜しければ下記から【質問事項】と明記してご連絡く
ださい。
【FP座談会質問事項】
↓ ↓ ↓
master@osaifu.net
★FP座談会パネラー出席予定者の簡単なプロフィール
・保険、証券仲介と相談業務をしている独立系女性FP
・税理士業務の顧問先限定でFP業務を展開している。 税理士兼FP
・年金相談員をしている女性FP
・宮本 （司会 件 パネラー）
2006年09月23日
間違いを認める勇気
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第３６号より抜粋
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【現場の事例から】
● 間違いを認める勇気
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開業してから２年ほど経った頃の話です。
Ａさんという男性の保険の見直し相談を行って、保険加入の手続きをしま
した。現在は７社の保険商品を扱っていますが、当時私が扱っていたのは、
３社のみでした。
そして、その時点では現在加入中のメリットのある部分（保障）を残し、変
更したほうが良いと考えられる部分は見直すというプランをたて、ご相談者
にも満足していただきました。
ところが約１年後、Ａさんから連絡が入ります。「別の保険会社から、こ
んなプランで提案を受けたんだけど、どうなんでしょうか？」というので
す。そこで、そのプランを見せてもらうことにしました。
すると、その部分の商品はＡさんにとって、とても適しているものだったん
ですね。
（はっきり言ってしまうと医療保険だったんですけど。）
くやしいけれど、客観的に見て私が提案して加入手続きしたものよりも、
商品内容は勝っているのです。
そこで私は「どうぞ、提案されたそちらの保険に加入して、うちのは解約し
て下さい」とお話をしました。そして解約の手続きなども、すぐに手配をし、
また、解約時の注意点の説明を行いました。
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「お客さんにとって、一番メリットになることを最優先する」
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保険の仕事に携わっている人であればお分かりになるかと思いますが、契約
をして１年ちょっとでの解約だと、戻入（手数料の戻し入れ）や、継続率等
いろいろと経営上でのデメリットはあります。
しかし、何を大切に思って仕事をしているのかという【理念】というか
【軸足】をしっかり持っていないと、なかなか自分の損になることを進んで
やることは難しいですよね。
自分のメリットにつながらない仕事というのは、なかなか気が進まないも
のです。でも、そういう仕事をすぐやることが、見えない信用につながる
と私は考えています。
Ａさんの場合も、一部の保険はそのように別の会社で加入しましたが、死
亡保障などの残った部分は今も引き続き継続していただいています。
自分が提案したものよりも良いものを認める勇気と潔さって、大切だと思
うんです。そういう姿勢は、そのお客さんだけでなく、どこかで全てのお
客さんに伝わるものだと思いますから。
そのためにも、しっかりした理念を持って、いつも仕事に臨みたいですね。
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■ あとがき
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最後までお読みになっていただきありがとうございます。
ちょっと宣伝です。
８月１９日に発売した私（宮本）の本
「格差社会を生き抜くためのお金の新常識」
たまにアマゾンで売れ行き具合を見に行くのですが、２００６年９月２３日
現在７件のレビュー（読書感想）を頂いています。
恐らく、感想を見る限り一般の人からの感想だと思うのですが、自分が思っ
ていたよりも高い評価をいただいて嬉しいのと、ちょっと驚きもあります。
アマゾンのレビューは下記のアドレスから【アマゾンのバナー】から入って
見れます。
http://www.osaifu.net/book_00.htm
現在、このメルマガ「ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント」を
務に関係する仕事）だったり、FP保有資格者の方が多いかと思うのですが、
この本はエンドユーザー（一般消費者）向けに書かれた本として読む以外に、
FPとしての私（宮本）の一般消費者（相談見込み者）へのスタンスや思いが
込められています。
ちょっと本の宣伝めいて恐縮なのですが、私のFP業務のスタンスに興味をお
持ちの方や、どんなところに普段目をつけているかということをもっと知り
たいと思っている方にとっては、お読みになっていただけると面白いかもし
れません。
それではまた次回お会いいたしましょう。
2006年08月11日
売らない勇気
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第３１号より抜粋
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【現場の事例から】
● 売らない勇
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先日、３０代後半のご夫婦の相談を受けてきました。
その時の相談の中で、「４００万円の預貯金があったのですが、そのうち銀行
に預けていた３５０万円で投資信託を買っちゃいました。」という話が出まし
た。
一応、外債と外国株と商品中心（ガソリン・金・穀物）運用のものに１００万
円、１００万円、１５０万円と分散投資しているのですが、何がどんな時に上
がって、何がどんな時に下がるのかなど、仕組みをよく分かっていないような
んですね。
そこで、これらの金融商品を買った経緯を聞いてみると、「どうやら定期預金
が満期になっていて、そのまま普通預金に置いておいた所、別件で銀行の窓口
に訪れたときに、窓口の人から、「今は貯金していても金利はほとんどありま
せんし、当面使う予定がないのでしたら、こういった商品はいかがですか？」
と銀行の人から勧められ、その時は「そんなものかな」と思って、言われるま
まに、満期になった３５０万円を全額上記の投資信託に振り替えてしまったそ
うなんです。
まだ購入してから１ヶ月も経っていないのですが、後になってからあの選択は
よかったのだろうか、と不安になってしまったと言います。
その投資信託は、ほとんどが毎月分配型の商品でした。毎月分配とは言っても、
定期預金の利息とは意味合いが違います。
銀行は、「商品によって手数料が１.５%〜３％くらい取られますが、これまで
の運用実績をみる限り、分配金を合計すればだいたい３年くらいで元は取れま
すから、長期保有で考えてください」と言った説明を受けたとといいます。
そんなことを言っても、３年後に基準価格が下がっていたら、分配による運用
益なんて吹っ飛んでしまいますよね。
私が一番怖いな、と思ったのが自分のところに預けていた３５０万円の定期預
金が満期になったからと言って、全部を投資信託に振り替えさせてしまうその
感性です。
銀行はＦＰとは違って、全体の相談を受けているわけではないので、ほかの資
産状況までは分からないのかもしれません。でも、その３５０万円がすべての
預貯金である可能性だってあるわけですよね。
それを全部、しかも一括で投資信託の購入を勧めるのは、いかがなものかと思
うんですよね。私だったら、そんなことは怖くてできないな〜、と思うわけで
す。
結局その時は、投資信託の基準価格の見方や仕組みを教えて、もちろん長く持
っていてもいいし、３年経たなくてもこれくらいまで基準価格が上がれば売却
しても利益が出るとか、よく分からずに心配しすぎて今すぐ解約しなくても大
丈夫など。つまり、どういうときにどうすればいいのか、という考え方（ルール）
を伝えたところ、安心したようでした。
この人は３０代後半で私の再度の説明で理解もできる人でしたが、結局銀行の
説明だけではお客さんにとって興味のある「明」の部分の説明で終わっていた
ようです。
もし、お客さんと長い付き合いを考えているようであれば「売らない勇気」も
必要なんじゃないかと考えさせられたケースでした。
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■ あとがき
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最後までお読みになっていただきありがとうございます。
いよいよ本が出来上がりました！
８月１９日から書店に並びはじめます。
私もあまり出版業界には詳しくないのですが、文教堂、三省堂、朝日屋書店
さんには並ぶようですので、お時間があるようでしたら是非探してみてくださ
いね。
※アマゾンで予約販売開始しています。
と、いうたいそうなタイトルですが、１時間程度あればさらさら読めるように
仕上がっています。
元々が「節約できた！お金が貯まった！簡単にできる節約術。」を再編集、加
筆したものですので、どの部分が本になっているのかご興味がある方はご購入
いただければ幸いです。
いままで自分自身が本を出す立場になるなんて考えてもいなかったので、なん
かできあがった本を見ると感慨ぶかいですね〜。（いろいろな意味で。。。）
それではまた次回お会いいたしましょう！
2006年08月04日
大型案件の誘惑
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第３０号より抜粋
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【現場の事例から】
● 大型案件の誘惑
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先日、ある依頼のメールを受け取りました。しかし、ちょっとヘンなんです。
名前は書いているものの、備考で「名前、住所、電話番号などは伏せたい」
と書いているので、おそらく仮名なのでしょう。フリーのメールアドレスも、
その名前に合わせて作ったようでした。電話番号欄には番号が書かれていま
したが、（存在しない番号）とわざわざ書いています。それではアポの取り
ようもないと思うのですが、指定された時間と場所には必ず行くと書いてい
て、おそらくいたずらメールではないと強調したいのだと思いますが、自分
で「当方は真面目なサラリーマンです」と書いています。
退職金を受け取る予定で、当面使わないお金があるといいます。
そして、運用予定額は1億円と書いてあります。
みなさんは、このような依頼のメールを受け取ったらどうします（思います）
か？
おそらく会ったことのない人間に、いろいろ相談することに抵抗がある人なの
でしょう。運用予定額は１億円とありますから、会ってうまく話が進めば、い
くつかの金融商品の取次ぎもでき、大きな収入になるかもしれません。
結論から言うと、私は相談を断りました。私はホームページでは自分の「人と
なり」がなるべく伝わるように、自分の考えを書いていますし、当然ながら
住所も電話番号も顔も全て明かしています。
それでもこのような依頼の仕方をしてくるのは、私の感性からいうと、とても
「真面目なサラリーマン」のすることではないと思いましたし、運用予定額の
１億円というのも、全くのウソではないにしても、大金をちらつかせて、こっ
ちの出方を伺っているような、（ちょっと嫌らしい感じ）そんな気がしてなら
なかったのです。
こういうメールを受け取った時に、下心があれば自分の理念を曲げてでも、
「依頼の仕方はちょっと気に入らないけど、まぁ一度会うだけ会ってみようか。
うまくいけば、何割かの運用は任せてもらえるかもしれないし・・・」
となるかもしれません。でも、私は相手の様子や機嫌を窺いながら相談するの
は性格的にまず無理だというのを自覚しているので、すんなり断ることができ
ました。
でもこういった、ある意味「おいしい話」が来たときに、自分がしっかりした
考えがなければ、気持ちがグラついてします気がします。
そうして一度、お金になれば自分を曲げてでもいい、となってしまうと、そう
いった気持ちや行動が、他のお客さんにも自然と伝わっていってしまうような
気がします。
金額の大小に関らず、自分の信念は曲げないでやっていこう、ということを改
めて思い起こさせてくれた出来事でした。
それと同時に、ＦＰに相談したいとは思っても、個人情報を預けるという意味
で、まだまだ心理的なハードルが高い人も多いんだなぁ、と感じた一件でした。
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■ あとがき
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最後までお読みになっていただきありがとうございます。
最近は個人相談以外にも法人（中小企業がほとんどですが）や経営者からの
相談依頼をよくいただくようになってきています。
でも一般的な相談者に比べてどういうわけか、いまひとつ？な相談の依頼の
仕方なんですよ。
この辺は、またメルマガのネタでどんな感じの案件なのか事例を挙げてお話
をしながら、私の対策方法を述べていきたいと思います。
それではまた次回お会いいたしましょう！
2006年03月22日
セカンドオピニオンの依頼
ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント 第1３号より抜粋
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【現場の事例から】
●セカンドオピニオンの依頼
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先日、朝日新聞の記事を見たということで、新規の相談依頼がありました。
この方は、昨年、ある独立系ＦＰに相談して保険の見直しをしたのですが、
不安を感じるところがあり、セカンドオピニオンを私に求めてきたのです。
セカンドオピニオンといえば、今、医療現場では盛んにいわれていますね。
担当医以外の医者に意見を求めることで、担当医の独断によらないよう積
極的に取り入れられています。
Ａさんは４０代の主婦。昨年ホームページで検索して知った、ある独立系
のＦＰ事務所へ保険の見直し相談へ行きました。相談を受けた直後は、
ＦＰの説明に納得し、「こんなことができるなんてさすがプロだわ」と思
ったそうです。そして、提案された計画通りに、当時加入していた医療保
険を解約し、新たな保険に入り直しました。
しかし、少し時間が経ってＡさんが相談した時にとったメモなどを見直し
ていたところ、ちょっとした疑問を感じたというのです。「もっといい方
法があったのではないか」と。そして自分なりに計算したところ、本当だ
ったらもう２００万円も節約できる計算になったというのです。
そこで相談した事務所へその件を問い合わせると、確かにＡさんの試算通
り、本来なら１１００万円の節約になるところが９００万円の節約になっ
ているが、しかしその分保障内容は充実しているので問題はないと思った、
といわれたそうです。そして、うちの事務所が信頼できないのであれば、
他に相談すればいい、というようなことまで言われたといいます。
そこで不信感がつのり、残る３つの保険の見直しも予定していましたが、
その内容がいいのかどうか悩んで、私のところへセカンドオピニオンを求
めてきた、というわけです。
内容を聞くと、Ａさんは夫婦型の終身医療保険に加入していました。それ
で、この保険では夫が死亡したら妻の分の保障はなくなってしまう、とい
う説明を受けて、それを解約し、新たな保険をすすめられたといいます。
実際、夫婦型の医療保険ではそのようなものも多くあります。しかし、Ａ
さんが加入していたものは、主契約者の夫が死亡しても、妻の保障は残る
ものでした。そのＦＰ事務所ではそこの保険会社の商品も扱っていますか
ら、確認をすることはできたはずです。そして、もし夫の死亡後、妻の保
障がなくなってしまう保険だったとしても、すでに加入してから５年以上
経っていることもありますから、夫婦型を夫個人の終身医療保険として残
して、妻だけ新たな保険に加入する方が効果的なのは明かです。
プロのＦＰであれば、そういった手法は知っていて当然のことであって、
Ａさんの話を聞く限りでは、その事務所が保険加入を優先させて、提案し
ているとしか思えないのです。
私も同業者の悪口を言いたくはありません。いいＦＰがたくさん活躍して、
ＦＰの認知度や社会的地位が向上して欲しいと思っています。ですが、そ
のような診断をしていては、世の中でＦＰが形を変えた（悪い意味で）保
険屋としか思われなくなってしまうのではないかと思うのです。
最初Ａさんから依頼のメールを受けたときは、「もしかしたらものすごく
細かい人で、疑い深い人なんじゃないだろうか」なんて思い、セカンドオ
ピニオンなどと言って、同業者がした診断を否定するような仕事はしたく
ないな、と感じていました。
しかし、実際会ってみると、Ａさんはとても常識的な人で、決して重箱の
隅をつつくように、見直し内容を疑っているわけではないことがわかりま
した。そして、その見直しで失敗したことを、「主人に申し訳ない」と繰
り返す姿を見て、とても気の毒な気持ちになりました。
マスコミでも結構取材されているところだったので、私としてはちょっと
残念印象を持ってしまいました。
そのＦＰ事務所が意図的にそのような見直しをしたのか、担当したFPの知
識不足からそのような提案しかできなかったのか、本当のところは分かり
ません。
しかし、保険加入ありきの相談をしては、今後その事務所にとっても決し
て良い結果になりません。そして何よりＦＰ全体の信頼に関わる問題です。
これを読んでいるＦＰの人、これからＦＰになろうとしている人は、ぜひ、
しっかりした倫理観とプライドを持って、相談をしていってもらいたいと
思います。そして、一緒にＦＰの社会的地位を向上させたいですね。
