FP実戦塾

■■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■　
　　　　ＦＰで独立！稼げるFPになるための思考のヒント！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２３３号

　２０１１／　１１／　２１　発行
　　　
　　　　　　
　　　　＊お財布救急隊オフィシャルページ
　　　　　　　　　→　 http://www.osaifu.net/

　　　　＊FP実践塾～稼げる実務家ファイナンシャルプランナー支援～
　　　　　　　　　→　 http://www.fp-osaifu.net/
　
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■

　おはようございます。
　野崎です。

　先日の大雨はすごかったですね。
　台風のようでした。

　天候で電車も遅れたりしている中、FP実践塾では
　太田先生のセミナーが開催。

　事前連絡頂いた方以外は
　全員が遅刻せずにいらっしゃってくれました。

　皆さんのやる気が感じられてとてもうれしかったです。

　病院の選び方や患者として医者とどう関わればよいのといった
　患者学から、がんに対する知識、患者数や死亡数の歴史等
　を学ぶ事ができました。

　今回はFP実務のやり方とはちょっと違った趣旨ですが、
　保険の話になったとき、ライフプランの話になったとき
　今回の学んだことを色々な形で利用することができます。

　普通のFPとちょっと違った話法が展開できるので
　きっと相談者との距離も縮められるのではないかなと
　思います。

　それでは、

　独立ＦＰの現場レポート（１０）～釜口　博（２）～

　続きをどうぞ！　

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　独立ＦＰの現場レポート（１０）～釜口　博（２）～
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　野崎　正直なんですね。なるほど。
　　　　釜口さんはいま1カ月あたりどれくらいの相談を
　　　　されているのですか？。新規相談は何案件くらい？

　
　釜口　私の場合は、保険についてもほぼ相談業務になっているので、
　　　　そうなってくると、保険相談も含めると、１カ月に20とか25とか。

　宮本　そんなにやっているのですか。

　釜口　保険見直しの相談も含めてですよ。

　宮本　それ、すごくないですか。

　釜口　1カ月ですよ。

　宮本　初訪、つまり初めて会う人が20～25件ということですか。
　　　　私は無料相談のときには、１回目が初訪で、2回目のときに
　　　　プランの提案で、3回目が手続きという形でやっていますが。

　釜口　2回目も3回目も含めて20～25件ぐらいです。
　

　宮本　そうすると、初訪が8～10件ぐらいですよね。

　釜口　そうですね。初訪は１週間に２件ぐらいの割合です。

　宮本　それはどこから来ているのですか。

　釜口　ほぼ紹介です。あとはホームページ上から
　　　　問い合わせがくるというのもあります。

　宮本　それはすごいですね。ちなみに紹介が出る秘訣は
　　　　何かやられているのですか。

　釜口　心配りなのかなぁと。
　　　　マナーも含めて。私にマナーがあるかどうかはちょっと
　　　　あれなのですけど、コミュニケーション力というのは
　　　　一番気にかけていますかね。特に「聴く」ということ。
　　　　だから、あまり自分では喋らない感じなんですけど。

　野崎　昔、私は釜口さんの相談に一度だけ同席させてもらったこと
　　　　があります。確かに全然、喋らなかったですね。

　　　　喋らないのだけれど、第三者として聞いているときに、
　　　　すごいピリピリした雰囲気というのかな、それはお客さんに
　　　　対してプレッシャーというのではないのだけれど、
　　　　異様な雰囲気が感じられました。
　　
　　　　お客さんにとっては心地よく惹きつける
　　　　何かなのだろうなと。

　　　
　　　　そのとき私はワンルームマンションの営業からきてすぐだったので、
　　　　“トップ営業マン”の出す雰囲気みたいなものを感じ取ったのだと
　　　　　思います。ピリピリとした違和感のある雰囲気で、
　　　　　すごいなぁと思いました。

　釜口　たぶん「なんでそんなに喋らないの」という
　　　　ぐらい喋らなかったと思います。

　野崎　１分くらい沈黙ということも平気でありましたね。

　宮本　ちなみに、紹介のときは「紹介をしてください」
　　　　とは言わないのですよね。

　釜口　一言も言わないです。

　宮本　でも、どうやって出てくると思いますか。
　　　　要するに、終わったからすぐに出るわけではないですよね。
　　　　しばらくして出る人もいるし、ちょうど相談がおわった
　　　　タイミングで、「そういえば私の友達でこんな人が
　　　　いるんだけれど…」という人もいるということですね。

　釜口　3年ぐらい前に会った人で、

　　　　「友達で保険の相談をしたいという人がいるんですけど…」

　　　　ということで電話をかけてくださったり。

　　　　私はお客さんが多いので、順繰り順繰りで。
　　　　いま800軒くらいあります。その方々の中から1年ぐらい前に
　　　　会った人が「ちょっと紹介したいんですよ」ということも
　　　　あるので、やはり数があるからということもありますね。

　宮本　増えれば殖えるほど出てくるということですね。

　釜口　そうです。

　野崎　いまはお客様が800世帯ぐらいあるということですね。
　　　　相談の質が上がったというのはどういうことなのですか。

　釜口　一番最初のお客さんというのは、お願いをしていたのです。
　　　　「お話させてください」「証券を見せてください」とずっと
　　　　やっていたのです。それを3年～５年ぐらいやっていました。

　　　　そのときのお客さんは、「わかった。見せてあげるわ」
　　　　みたいな人が多いのです。そういう方々はどちらかというと
　　　　恩着せがましい人たちです。少しずつお客さんの年収も
　　　　上がってきていますし、考え方がしっかりしている人が
　　　　多くなってきました。

　　　　そういう方々からの紹介が多くなってきました。
　　　　逆に、「この人たちは遠慮しよう」と私のほうで切り捨てている
　　　　お客さんもいらっしゃるので、そういう方たちからの紹介は
　　　　お会いしていません。だから、質が上がってきたかなぁと。

　野崎　相談レベルの質が上がったということではなく、
　　　　お客さんの質が上がったということなのですね。
　　　　釜口さんがお断りしたいお客さんはどんな人ですか。

　釜口　恩着せがましい人。「入ったったるわ」なんて言われたら、
　　　　「いや、結構です」という感じです。

　野崎　「他のところでこれを持っていって入ってください」とか。

　釜口　「窓口へ行かれたらどうですか」とか、
　　　　「イオンで保険の窓口がありますから、そちらで」と。

　宮本　既存のお客さんに対して顧客フォローはやっておられますか。
　　　　ニュースレターとか。

　釜口　私の場合はメルマガのみなのです。メルマガと、
　　　　あと一つ、たとえば今回、日本興亜生命の商品が全部なくなるのですが、
　　　　その中に結構いい商品があったりしますね。

　　　　そんなときには、

　　　　「ここの保険会社のこの商品がなくなりますよ」
　
　　　　というのを必ずダイレクトメールに載せます。

　宮本　うちと一緒ですね。

　野崎　以前、釜口さんは“ロングターム”がなくなるときにやって、
　　　　すごく来たと言っていましたね。

　釜口　あのときもすごかったですね。東海の“長割定期”も、
　　　　なくなる２～３カ月前からダイレクトメールをばぁーっと入れたら、
　　　　すごい反応がありました。

　宮本　ダイレクトメールというのはメールですか、
　　　　それともＤＭ、郵送物ですか。

　釜口　郵送です。そのお客さんの生年月日から全部、
　　　　保険設計をするので、保険料もその方のものを出します。

　野崎　ひとりひとり出してから送るんですね。
　　　　ピンポイントだ。何とかの例ではなくて。それはすごいなぁ。

　釜口　お客さんのフォローはそれぐらいですね。　
　　　　メルマガとダイレクトメール関係だけしかやっていません。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　釜口　博

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　★ご意見・ご質問・仕事の依頼など、また取り上げて欲しい話題・
　ご質問などもお待ちしております。

　　→　nozaki@osaifu.net


～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
　＊　発行人： お財布救急隊　宮本久史
　　　E-MAIL： < master@osaifu.net >
-------------------------------------------------------------------　　　　　　
　＊　お財布救急隊　オフィシャルページ
　　　http://www.osaifu.net　
-------------------------------------------------------------------
　＊　FP実践塾～稼げる実務家ファイナンシャルプランナー支援～
　　　http://www.fp-osaifu.net/
-------------------------------------------------------------------
　＊　ご意見・ご感想は →　< nozaki@osaifu.net >
-------------------------------------------------------------------　
　＊ 購読・メールアドレスの変更解除はこちらから出来ます。
　　https://i-magazine.jp/bm/p/f/tf.php?id=osaifufp
-------------------------------------------------------------------