セールスレター、ニュースレターによる既存顧客の掘り起こしから
事業の拡大を目的とした３ヶ月～６ヶ月のコンサルティングを行います。
ここ１年ほど私のＦＰ事務所「お財布救急隊」で大きな実績を上げている方法を
すべてお伝えし、あなたの会社（事務所）に最新の儲かる
ニュースレターメソッドを移植します。
あとこれは大事なことなので最初にお話をしておきますが、
このセールスレター、ニュースレターメソッドは一度導入すれば、
後は継続的に顧客から相談が舞い込む最強の仕組みです。
少なくとも私の会社では新規の営業はここ２年位していません。
一度このセールスレター、ニュースレターを始めたら、
この先止めるという事はほとんど考えられなくなります。
それ程費用対効果の高い方法と言って良いと思います。
もしあなたが、私のように他人を説得せずに、
相手のほうから手を挙げて依頼をしてくるというストレスの無い、
効率的な仕事を今後はしたい、するべきだ。と私と同意見ならば迷うことはありません。
後は実行あるのみです。
新規開拓病になっていた私
「お財布救急隊」を開業した当初は主にミニコミ誌やホームページで集客を行い、
有料相談を行ってきました。
ミニコミ誌への１０万円程度の広告で８０件の問い合わせがあったり、
ＨＰ経由で全国から相談の依頼が入ってきたりと、順調に新規顧客の数は増え、
１０００件を超える有料相談依頼と現在継続的にフォローをしている約３２０世帯からは保険や金融商品の契約をいただいています。
それでも、開業して７年ほどはいかに新規顧客を開拓するかのみを考え、
既存顧客には年に１回カレンダーを送る程度のフォローしかしてきませんでした。
３５８万円が消えたテレアポ投資
２００８年１月、
某保険会社の代理店会会長になったことをきっかけにさらに高い数字を出したいという私の見栄からテレアポを導入することにしました。
アポインター要員を採用しテレアポで成功している経営者をコンサルタントとして招いて
３週間の研修も実施、電話やパソコンなどの設備もそろえて意気込んで開始したのですが、私の仕事の仕方はテレアポ向きではなかったんですね。
テレアポで成功している保険代理店経営者を招き3週間の研修を行ない万全の体制で挑んだテレアポだったが・・・
テレアポだけのために２人採用、さらに２人の支援スタッフを投入し６ヶ月間行なった。
というのは、
テレアポで成功している人というのは売る商品を１つか２つに絞り込んでいて、
アポが取れて会えたらその場で契約をもらうといった押しの強い営業スタイル。
私の場合は話を聞き現状の問題点を分析してからその人に合った商品を提案するといったスタイルで、１度の訪問で契約までにはいたりません。
というより１度の訪問で、その場で契約をすることを私自身が望んでいなかったのです。
これはやってみて再確認した事ですが、
そもそも仕事に対する姿勢というか方向性というのでしょうか、
私の仕事のスタンスがテレアポ向きではありませんでした。
本当は失敗の教訓から始まったニュースレターマーケティング
その失敗が元で発想を転換し、
すでに契約をいただいている既存の顧客にもっと目を向けようと思いついたのです。
情報提供を目的とした読み物中心のニュースレターや
金融の旬の話しや話題を提供するセールスレターを２００８年１２月から送付し始めました。
すると、お客さんのほうから新しい相談や問い合わせが入ってくるようになったのです。
【事例１】 某損保系生命保険会社の終身保険セールスレタータイトル： 目的：特約（契約時に一時金を利用した加入方法）の中止に伴う案内
戦略： 【事例２】 某外資系生命保険会社の医療保険セールスレタータイトル： 目的：
保障内容もいいので「宮本も見直そうかと思っている」とアナウンス。 レター中に |
【事例１】の２００９年３月には、
月末で販売停止になる積立に有利になる加入の仕方を案内し、
１ヶ月で３０件を超える終身保険の成約を獲得。
【事例２】に関しては
６月から８月にかけて保障内容もよく安い医療保険の新商品を紹介したところ
４０件（キャンペーン期間中）の成約という、
通常では考えられない実績を既存顧客から上げることができました。
しかもすべて個人契約です。
この成功を通して解かったことは、
初めてのお客さんに商品を購入（加入）してもらうより、
「１度購入（加入）してもらったお客さんから２度３度買ってもらうほうが簡単だ」
ということです。
ライフタイム・バリューがキーポイント
お客さんの結婚、出産、住宅購入、退職といった
ライフステージが変化するごとに声をかけてもらう仕組みを作り（紹介をいただくことも多いです）、時間の経過とともに付き合いが深まっていく、
ライフタイム・バリューを享受しない手はありません。
やらないのはもったいない！
こちらから積極的な営業をしなくても、
何かあればお客さんのほうから声がかかる、
ソフトタッチなコンタクトのとり方には、
セールスレター・ニュースレターは最適な手段だと思います。
FP事務所「お財布救急隊」で大きな実績を挙げた手法をすべてお教えします！
最後におさらいです。
セールスレター、ニュースレターマーケティングを導入することによる
あなたが得られるメリットは・・・
会社の利幅が大きくなる
すでにお取引のあるお客さんからの申し出による契約追加なので、広告費などの新たな集客のためのコストはかかりません。
売上は増えるのに経費はほとんどかからない、つまり利益幅が大きくなるということです！
顧客との信頼関係が深くなる
定期的に情報発信することで顧客とのコミュニケーションは深まります。
電話や面談などこちら側が主導の接触ではなく、
「レター」という手段によりお客さんが都合のいいとき、必要なときに読んでもらう、
相手主体の接触方法でお客さん自身の精神的負担は軽くなり、
信頼関係はさらに増すことになります。
契約（お客さんとの関係）の継続率が高まる
金融商品の契約、解約はどこでもできますが、
継続的な信頼関係を築くことで「解約」する事情が生じたとしても、
もうそれっきり「終わり」ではなく、
新たな解決策や代替案にかわる「次の」契約につながる可能性が高くなります。
新規顧客の開拓コストが減る
新たな市場を開拓しようとすれば当然コストがかかります。
既存顧客へのアフターフォローで契約が増えていくのですから、
新たな集客にお金をつぎ込まなくても売り上げは伸びていきます。
紹介が（頼まなくても）生まれやすくなる！
普段私からお客様を「紹介して下さい」
とお願いすることはほとんどというほどありません。
ところが、ニュースレターを配信し始めてから「紹介」が以前にも増して増え始めたのです。
お客さんにしてみれば
「いつも気にかけてくれている」といった安心感、
「うちの代理店（担当者）は毎月こんな情報をくれる」
といった優越感が紹介につながっているようです。
レターそのものが紹介ツールにもなりうるのです！
親子間、友達間で
「今月のこの記事、おもしろかったね！」
と話題になっているようです。
「ご無沙汰感」が薄れる
開業初期のお客さんの場合、
正直ここ何年もあっていないという方もいらっしゃいます。
それでもニュースレターを定期的に送ることで、
お客さんは私の近況や仕事ぶりを知ってくれています。
久しぶりの連絡にも違和感なく、
「すっと入れる」ような「垣根」をはずしてくれる、
そんな役割をニュースレターが果たします。
ストレスの無い営業ができる
飛込みやテレアポといった新規開拓の営業は正直ストレスが多いです。
ゼロから関係を築いていかなくてはいけませんから。
それらと違ってニュースレター・セールスレターによるマーケティングは、
こちらが発信した情報に対してお客さんからアクションを起こしてくれる、
驚くほどストレスのないセールスツールです。
お客さんからも喜ばれる
もともとこちら側に目的があってはじめた
ニュースレター・セールスレターによる情報発信ですが、
いつのまにかお客さんのほうが楽しみに待ってくれている状態になります。
「役に立つ読み物」として感謝される、
私たちにとってはやりがいもあり利益も生むツールになっています。
情報発信側も視野が広がり、話題が豊富になる
レターを作る側も情報収集のため、アンテナを張り巡らしていなくてはなりません。
いつもは見過ごしがちなことも注意深く観察し、
新聞やテレビなどの情報も一面的でなく多面的ないろいろな切り口で見るようになります。
自分なりのものの見方、受け止め方ができるようになります。
こんな人には必要ない
残念ですが、
昔ながらの「営業は足で稼ぐ」「狙ったお客を一本釣り」
といった職人肌の営業を得意とされている方、
今後もその方法で売れると信じている方、自分にしかできない方法に固執する方には、必要ないかもしれません。
こんな人には絶対必要
売れるための「仕組みづくり」が必要と思っている方。
スタッフ（従業員）誰にでもできるスタンダードな手法を確立したい方。
自分のお客さんにファンになってもらいたい方。
そう考える方は今すぐにでも始めたほうが良いでしょう。
保険代理店をしている仲間内でも
セールスレター・ニュースレターをお客さんに出しているという人はほとんどいません。
（既製品のニュースレターを配信している人はいますが、それとは全然違います）
今すぐ始めることがお客さんを囲い込み、売り上げを上げる近道につながるのです！
■コンサルティング費用について ■
●セールスレター・マーケティング コンサルティング
【期 間】原則３ヶ月 |
|
●ニュースレター・マーケティング コンサルティング
【期 間】原則６ヶ月 |
料金・コンサルティングの内容、期間等詳細は打ち合わせさせていただきます 。
いつでもどなたでもお引き受けできるということではありません。
仕事に対する考え方や価値観によってお引き受けできない場合もございます。
またコンサルティング費用を値切る方もご遠慮ください。
そのために報酬は成果報酬制を取っています。
導入に関しては責任を持って取り組んで行きますが、
他力本願の方、経営者の方が自分で考える事が嫌いな方は上手くいきません。
その代わり一生懸命覚悟を持って取り組むという方は、全力でバックアップしていきます。
クライアントを選びます。
普段の仕事ぶりを見れば、私がひと押しすることですぐに結果がでるというところもあれば、やっても成果が出るのに時間がかかるというところもあります。
ヒアリング後にお断りする案件もあることもご了承ください。
（その場合には費用はいただきません）
ただし、クライアントの規模で判断はしません。
注意事項
セールスレター、ニュースレターマーケティングは弊社の大切なノウハウでもあります。
軽い気持ちで他社（他者）へ口外することはご法度です。
コンサルティング導入にはお互いに契約書を交えてからになります。
その重要性をご理解いただける方のみのお引き受けとなりますのでご了承ください。
